BLAETTERKATALOG 2023

BERATUNG UND VERKAUF 118 Aktiv verkaufen – So punkten Sie beim Kunden! Zielgruppe: Kundenbetreuer FK professional + senior Kundenbetreuer KK professional + senior Kundenbetreuer PK professional Kundenbetreuer PK+ junior Kundenbetreuer Private Banking junior Ziele: • Aktive und bewusste Gestaltung des Verkaufsprozesses • Die Mitarbeiter sollen dafür gewonnen werden, ihre eigene tägliche Praxis anhand von relevanten Kriterien zu analysieren und zu optimieren. • Erfolgreiche Verkaufseinstellung für die Praxis wird geprägt und umgesetzt Inhalte: Optimierung der Kundenansprache: • Strategien, um das Kundeninteresse zu wecken • Beispiele für die Praxis Wichtige Einflussfaktoren in einem Beratungsgespräch: • Gesprächseinstieg und Übergänge zwischen Gesprächsphasen und Themen • Kundensituation erfassen und nützen - Fragetechnik als Schlüsselfaktor • Macht der Sprache und Kraft der Visualisierung nutzen • Die Bedeutung der Sach- und Beziehungsebene im Beratungsgespräch • Wahrnehmungsfilter von Kunde und Berater/-in Argumentationstechnik: • Persönliche Argumentationsmuster • Gesetzmäßigkeiten der Argumentation • Unterschiedliche Kundentypen und ihre Kaufimpulse • Magic Words – Do and Don’t! • Kompetenz für rationale und emotionale Argumentation entwickeln • Einfach umsetzbare Fragemodelle für die Beratungspraxis Abschlusstechnik: • Schwierigkeiten in der Abschlussphase erkennen und vermeiden • Unsicherheiten beim Verkäufer und Widerstände des Kunden wahrnehmen und abbauen • Vorwand und Einwand in der Abschlussphase unterscheiden und entkräften • Individuell geeignete Abschlusstechniken herausfinden • Die Signale zum Gesprächsabschluss verstehen und setzen